 En tiedä onko tälläinen sinulle tuttua. Uskon että aika monelle on. Ei kuitenkaan välttämättä kaikille.
Kyse on keskittyneestä ponnistelusta, jolla olet saanut aivan merkittäviä tuloksia lyhyessä ajassa.
Pari esimerkkiä valaiskoon.
Muutamia vuosia sitten eräs pienen start-upin myynti nousi neljässä viikossa 12-kertaiseksi.
Viime vuonna erään yrityksen myynti oli tavoitteesta jäljessä. Joulukuun ensimmäisellä viikolla kasassa oli 550 tuhatta euroa ja johto odotti, että kuun loppuun mennessä päästävän 580 tuhanteen euroon. Lopputulos oli kuitenkin 612 tuhatta euroa. Se on kaksinkertainen lisämyynti verrattuna johdon odotukseen ja kaikki tuo vain kolmessa viikossa.
Palveluja myyvän yrityksen myyntijohtaja kaksinkertaisti myyntinsä yhdessä vuosineljänneksessä. Seuraavassa hän kaksinkertaisti uudelleen. Sen tuloksena hänen myyntinsä nousi nelinkertaiseksi puolessa vuodessa.
Seuraava tapahtuma ei ole myymisen saralta. Kyse oli siitä, että yrityksen toimitusaika laskettuna tilauksen saamisesta siihen kun tilattu tavara lähti yrityksen varastosta oli noin viisi päivää. Tarkkaa aikaa ei tiedetty, koska sitä ei seurattu. Viisi päivää oli arvio. Luultavasti usein kesti paljon pidenpään.
Sain yrityksen johdon ylipuhutuksi. Johto suostui sellaiseen, että kuukauden päästä kokeillaan viikon ajan, että jokainen tilaus, joka saapuu ennen klo 14.00, toimitetaan ulos samana päivänä. Kun kokeiluviikko tuli, näin myös tapahtui. Muutamaa harvaa poikkeusta lukuunottamatta, jotka toimitettiin seuraavana päivänä. Ja nopeampi toimitus jäi uudeksi normaalitilaksi!
Oikeastaan juuri mikään ei muuttunut. Oli samat tietokoneet, ohjelmat ja henkilökuntakin oli sama kuin viiden päivän toimitussyklissä. Mitään investointeja ei tehty.
Sama muuttumattomuus koskee mainitsemiani myyntiesimerkkejä.
Aivan samat ihmiset, jotka tekivät matalan suorituksen, nostivat suorituksensa tasoa huimasti. Kaiken lisäksi erittäin nopeasti.
Tiedän että moiset muutokset ovat mahdollisia. Tiedän että ne ovat mahdollisia myös suurissa organisaatioissa, koska olen ollut sellaisessakin mukana. Kolmen vuoden päähän asetettu markkinaosuustavoite saavutettiin alle vuodessa.
Joku voisi sanoa, että nuo esimerkit johtuvat sattumasta ja onnesta, eikä niitä voi toistaa muualla. Ei muka ole menetelmää, jolla nuo saadaan aikaan.
Mutta tuo on virhe.
On olemassa menetelmät ja keinot, joilla voi saada aivan hämmästyttäviä tuloksia aikaiseksi lyhyessä ajassa.
Yksi menetelmä on kokeilla saako mahdottoman aikaan. Siihen perustuu esimerkki toimitusajan nopeuttamisen koeviikosta. Kuukauden ajan valmistaudutiin tekemään se, mitä oli pidetty mahdottomana. Ja tehtiin se mahdoton.
Siis kokeillaan miten paljon voidaan saada aikaan.
On muutakin.
On oltava tavoite, joka voidaan mitata. Tavoite on oltava selkeä, yksiselitteinen ja konkreettinen ja tilanne tavoitteeseen nähden on oltava julkinen.
Kolmas asia on aika. Tavoite on oltava lyhyelle aikajaksolle. Ei mitään vuotta tai kolmea vuotta, vaan kuukausi tai kvartaali. Esimerkiksi sata päivää on hyvä aikaväli.
Neljäskin asia on huomioitava. Tavoitteesta ei luovuta. Se pidetään.
Tiedän että monelle johtajalle ja päällikölle on hyvin vaikeaa henkisesti pitää kiinni tavoitteesta täysillä. On helppoa lipsua ja keksiä selitykset. Moni johtaja kuitenkin pohjimmiltaan pelkää, että tavoitteesta kiinni pitäminen haittaa henkilösuhteita. Moni ajattelee, että vaatiminen on pahasta. Alaiselta ei muka saa vaatia liikaa.
Jos mietit tuollaista, niin mitä mieltä olet seuraavasta?
Erään yrityksen myyntiryhmällä oli myyntitavoite. Ryhmä päätti nostaa tavoitettaan sisäisesti 20 %:lla. Siitä tuli heidän oma tavoitteensa. Kvartaalin päätteeksi ryhmän tulos ylitti 150 %:lla itse korottamansa tavoitteen.
Esimerkissä tekijät kovensivat heille asetettua tavoitetta ja ylittivät kovemman tavoitteensa reippaasti.
Voit jatkaa huomenna samalla tavalla kuin tänään ja eilen. Tai voit tehdä työstä elävämmän. Sellaisen jossa on tekemisen makua ja voiton tahtoa ja korkeita saavutuksia.
Siihen liittyy kuitenkin eräs mutta. On oltava rohkea, jotta tuollaiseen lähtee, koska siinä pistää itsensä likoon. Jos olet rohkea, pohdin kanssasi mielelläni miten sinä ja väkesi voivat sen tehdä. Soita tai mailaa.
Onko sinulla omia kokemuksia tilanteista, mistä tahansa, jolloin olet saavuttanut jotain aivan merkittäviä tuloksia. Millaista silloin oli? Kerro alla olevaan viestikenttään kokemuksistasi.
—
Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan mielipidettäsi, jos haluat lähettää palautetta.
Teen yrityksille töitä osa-aikaisena väliaikaisena konsulttina, advisorina, coachina ja interim manager -myyjänä ja myynnin johtajana viennissä ja liiketoiminnan kehittämisessä. Kirjoitukseni perustuvat työssä oppimaani. Luen myös paljon ammattikirjallisuutta.
S-postiosoitteeni on heikki.luoma[a]actional.fi ja puhelin numeroni on 040 5509200.
Lisää kirjoituksiani on nettisivullani http://www.actional.fi
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
Pidätkö itseäsi enemmän asiantuntijana kuin myyjänä? Jos vastasit myöntävästi olet samassa tilanteessa kuin suuri joukko muita asiantuntijoita, jotka ajattelevat olevansa ensiksi asiantuntijoita, mutta joutuvat myymään.
Ennen oli helpompaa. Asiantuntija oli asiantuntija ja myyjä hoiti myymisen. Roolit olivat selvät.
Yhä enemmän asiantuntijat joutuvat myymään. Maailma muuttuu monimutkaisemmaksi. Asiakkaat ostavat tiimeinä, joissa ostopäätökseen vaikuttaa moni henkilö ja ostettavat tuotteet ja palvelut ovat monimutkaisempia kuin aikaisemmin. Seurauksena on, että kokonaisuuden hahmottamisen edellyttää asiantuntemusta. Pelkkä suupaltti ei pärjää.
Moni asiantuntija toimii kuitenkin vastentahtoisesti myyjänä. Uskon että syynä on usein väärin ajateltu myyjän rooli. Ajatellaan, että myyjän on tampuilla saatava eskimo ostamaan jääkaappi, jota hän ei tarvitse.
Todellinen myyminen ei kuitenkaan ole ollut tuollaista enää pitkään aikaan.
Nykyajan myyjä on yhä enemmän oman alansa konsultti. Hän osaa ja tuntee alansa läpikotaisin. Tietää alan liiketoimintalogiikat, trendit ja usein paremmin kuin asiakas. Myyjällä on usein yhtä yritystä laajempi näkemys asiakkaan liiketoiminnan tilanteesta, hyvistä keinoista parantaa tilannetta, luoda kannattavuutta ja toiminnan tehokkuutta, kuin monilla yksittäisillä asiakkailla.
Myymisen trendi suosii asiantuntijoita.
Asiakkaat pyrkivät ostamaan asiantuntijatiimeinä. Suhteiden syntymää arvioidaan sen mukaan miten luotettavana toimittajaa pidetään. Asiakas miettii uskaltaako ryhtyä tarjoajan kanssa pitkään suhteeseen. Entä jos se ei toimi?
Asiantuntijamyyjällä on hyvä sauma näyttää olevansa luottamuksen arvoinen. Ei vaan sanoa, vaan keksimällä keinot, millä osoittaa.
Jotta asiantuntija pärjää myymisessä on omattava tietty asenne. Mielestäni temppuilu asiakkaan koukuttamiseksi kannattaa unohtaa.
Sen sijaan on pyrittävä ymmärtämään asiakkaiden liiketoiminnan logiikkaa, tarjottava siihen ratkaisuja ja näkemystä myös muista asioista kuin myytävän tuotteen tiimoilta.
Asiantuntija saattaa asennoitua myös liian heikolla itsetunnolla. Asiakas ohjaa häntä. Kuitenkin asian pitäisi olla toisin päin. Asiantuntijamyyjä ottaa otteen haltuunsa oma-aloitteisesti ja pyrkii asiakkaan etua edistäviin ratkaisuihin, joka voi joskus merkitä sitä, että on sanottava sellaista, jota asiakas ei ole itse keksinyt, mutta joka laajentaa asiakkaan tajuntaa ympäröivästä maailmasta. Se vaatii annoksen rohkeutta.
Toinen puoli rohkean asioiden esille tuomisen kanssa on empaattisuus. On kuitenkin oltava toisen tilanteeseen myötätuntoisesti suhtautuva. Elefantti porsliinikaupassa ei toimi.
Asiantuntijana saatat olla asiakkaillesi eduksi ja hyödyksi paljon enemmän kuin olet ajatellutkaan. Voit pyrkiä olemaan myymisen trendissä mukana olemalla hiukan neuvonantajana asiakkaillesi. Samalla erottaudut myönteisesti kaikista vanhan koulukunnan myyjistä.
—
Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan mielipidettäsi, jos haluat lähettää palautetta.
Teen yrityksille töitä osa-aikaisena väliaikaisena konsulttina, advisorina, coachina ja interim manager -myyjänä ja myynnin johtajana viennissä ja liiketoiminnan kehittämisessä. Kirjoitukseni perustuvat työssä oppimaani. Luen myös paljon ammattikirjallisuutta.
S-postiosoitteeni on heikki.luoma[a]actional.fi ja puhelin numeroni on 040 5509200.
Lisää kirjoituksiani on nettisivullani http://www.actional.fi
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
Olen koostanut 69 erilaista kaupan päättämisen tapaa, joiden toivon antavan kenelle tahansa myyjälle inspiraation omaan kaupan päättämiseen.
Oppaan nimi on Kaupan päättäminen – 69 tapaa päättää kauppa ja saada tilaus.
Saat oppaan ilmaiseksi lähettämällä pyynnön sähköpostiini.
Kaupan päättämisen merkitys saattaa toisaalta olla liiallisesti korostunut yksittäisenä temppuna saada kauppa kotiin. Kaupan päättämisen keinot ja menetelmät ovat todennäköisesti suosituin myyntikirjallisuuden yksittäinen aihe.
Tutkimusten mukaan kuitenkin se, ettei kauppaa tai tilausta pyydä lainkaan, on myyjälle huono tapa.
Tilausta kannattaa pyytää.
Se miten pyynnön tekee on monen asian summa. Sen voi tehdä hienovaraisesti ja hyvin kiltisti, tai agressiivisesti ja painostamalla. Eri tavat sopivat eri tilanteisiin.
Myyjän on hyvä tunnistaa itselleen sopiva tapa.
Oppaan esiversion lukijat ovat lausuneet Kaupan päättäminen -oppaasta näin:
“Moni kauppa jää kotiuttamatta koska myyjä ei yksinkertaisesti uskalla kysyä kauppaa. Opas tarjoaa hyviä reseptejä eri ihmistyypeille kaupan päättämiseen.
Opas toimii taatusti hyvin esim. esilukemiseksi päivän valmennukseen. Esim. myyjät lukevat oppaan läpi ja valitsevat mielestään 3 itselleen sopivinta tapaa klousaukseen. Itse valmennuksessa näitä voidaan käydä läpi ja harjoitella ennen käytännöntoteutusta. Voisin odottaa runsaasti ahaa-elämyksiä ja itsevarmuuden lisäystä useille etenkin aloitteleville tai ‘lukossa’ oleville kokeneemmille myyjille.”
“Mahtavaa tekstiä. Kiitos että saan lukea tätä ja oppia siitä.Todella mielenkiintoisia menetelmiä joita aion kokeilla. Tosi arvokas opus tämä kirjoittamasi. Tämä on niin selkeä jokaisen myyjän pitäisi lukea tämä eikä mitään kapulakieli oppaita.”
“Olen lukaissut läpi kaupan päättämisoppaan. Paketti on oikein hyvä,
sopivasti yksinkertainen ja palvelee tarkoitustaan oppia erilaisia
päättämistekniikoita. Tärkeintä luonnollisesti olisi löytää näistä omaan
liiketoimintaan parhaiten sopivat vaihtoehdot ja soveltaa niitä itselle.
Soveltamisen pitäisi onnistua helposti, kun tekniikoissa on havainnolliset esimerkit mukana.”
Lähetän oppaan sinulle, jos haluat sen.
Luonnollisesti opas on ilmainen.
Toivon että opas auttaa suomalaisia yrityksiä osaltaan myymään hiukan paremmin. Annan oppaan ilmaiseksi, koska haluan osaltani tukea suomalaisten yritysten paremman myynnin kehittämistä.
—
Lähetän sinulle Kaupan päättäminen – 69 tapaa päättää kauppa ja saada tilaus, jos lähetät pyynnön s-postiini heikki.luoma[@]actional.fi
Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan mielipidettäsi, jos haluat lähettää palautetta.
Työskentelen konsulttina, advisorina, coachina ja interim manager -myyjänä ja myynnin johtajana viennissä ja liiketoiminnan kehittämisessä.
Lisää kirjoituksiani on nettisivullani http://www.actional.fi
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
Muutos on nykyajan mantra. Se on jatkuvaa ja kiihtyvää ja samalla ne, jotka eivät muutu, jäävät kelkasta. Sanotaan myös, että ainoa varma asia on muutos.
Muutoksen syleilystä on tullut hyve. Asia johon jokaisen on suhtauduttava myönteisesti ja oltava mukana sillä ellei ole, on muutosta vastaan.
Yrityksen ylin johto kehittää uuden strategian, säästöohjelman tai yritys menee uusille markkinoille tai muuttaa tapaa, jolla tuotteita ja palveluja myydään ja markkinoidaan.
Johto käyttää kuukausia muutoksen suunnitteluun. Kun suunnitelma lopulta julkistetaan päätöksenä, niin usein odotetaan, että henkilöstö oppii ja omaksuu muutoksen nopeasti.
Osa omaksuukin. On kuitenkin iso joukko, joka taistelee muutoksen sisäistämiseksi. Mielessä pyörii asioita, joista on luovuttava eikä uusi muutoksen tuleva tila ole vielä hahmottunut täysin.
Ihmiset eivät muutu yhtä aikaa.
Osa hyväksyy, että hänen on luovuttava vanhasta, pystyy elämään epävarmuudessa, joka edeltää uuden tilan täyttä käyttöönottoa.
Osa tarvitsee aikaa, miettimistä ja keskusteluja muiden kanssa uuden tilanteen hahmottamiseen. Kuljemme jokainen omaa muutospolkuamme pitkin.
Muutosta ei tarvitse tehdä lonkalta, vaan sen voi suunnitella etukäteen. Näin voi varmistua siitä, että muutos toteutuu. Muutokseen sisältyvä epävarmuuden aika jää lyhyeksi ja haittavaikutuksen organisaation toimintaan pieniksi.
Tiedote muutoksesta aloittaa muutoksen. Henkilöstölle kerrotaan miksi muutos on tehtävä. Oikea syy on ongelma. On oltava jokin ongelma, jonka muutos ratkaisee ja se ongelma on niin polttava, että muutos on pakko tehdä.
Henkilöstölle kerrotaan mikä muutoksen suunniteltu ohjelma on ja kerrotaan millä tavalla henkilöstö ja johto osallistuvat muutoksen suunnitteluun ja toteutukseen. Vaikka johdon suunnitelma on olemassa, on sitä tarkennettava henkilöstön omaan työhön istuvaksi.
Vanhasta on luovuttava. Pitää tietää, mistä luovutaan ja mitä ei enää tehdä. Jotkut henkilöstöstä ja johdostakin menettää jotain, kun vanhasta luovutaan. Keitä he ovat?
Luopumisen tilalle tulee uutta ja osa vanhasta jatkuu. Hyvin suunnitellussa muutoksessa nuo asiat osataan kuvailla ja tarkentaa muutoksen kuluessa.
Muutos voi olla niin suuri, että organisaatiota suojellaan muilta samanaikaisilta muutoksilta.
Muutokset vaikuttavat usein organisaation rakenteeseeen, “politiikkaan” ja toimintatapoihin, kompensaatiohin, tavoitteisiin ja muihin asioihin.
Muutoksen toteuttamisen johtamiseen on hyvä olla määräaikainen muutoksen seurantaryhmä. Sen tehtävä on seurata muutoksen etenemistä, tunnistaa vaikeuksia ja haasteita. Se ei päätä, mutta tiedottaa päättäjille asiosta, jotka vaativat huomiota.
On selvää, että suunniteltu muutos onnistuu paremmin kuin suunnittelematon lonkalta vedetty muutos.
Siksi on hyvä ennen muutoksen julkistamista miettiä, pohtia ja tarvittaessa käyttää ulkopuolista muutoksen fasilitoijaa väliaikaisena voimavarana.
—
Lähetän sinulle muutoksen muistilistan, jos haluat. Lähetä minulle s-postia heikki.luoma[@]actional.fi tai soita minulle numeroon 040 5509200.
Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan mielipidettäsi, jos haluat lähettää palautetta.
Työskentelen konsulttina, advisorina, coachina ja interim manager -myyjänä ja myynnin johtajana viennissä ja liiketoiminnan kehittämisessä.
Lisää kirjoituksiani on nettisivullani http://www.actional.fi
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
Innovaatiot ovat asia, joka on lähes kaikkien huulilla. Uuden yritystoiminnan ja taloudellisen hyvinvoinnin ajatellaan perustuvan uusiin innovaatioihin koko yhteiskunnan tasolla.
Työ- ja elinkeinoministeriöllä on innovaatio-osasto. EU ja Tekes tukevat innovointia kehittämisohjelmissa. Aalto-yliopistossa on innovaatio- ja yrittäjyyspalvelut.
Luetteloa voisi jatkaa.
Innovaatiohankkeille yhteistä on innovoida uusia tuotteita ja teknologioita.
Yleisestä innovatiivisuuspuheesta puuttuvat myynnilliset innovaatiot. Myynnin innovaatiot ovat jääneet täysin teknisten innovaatioiden jalkoihin.
On tavallaan hassua innovoida uusia tuotteita ja teknologioita, mutta myydä niitä perinteisillä tavoilla innovoimatta myyntiä.
Myyntitoiminnan kehittäminen keskittyy tehokkuuden lisäämiseen. Pyritään lisäämään asiakastapaamisten, soittojen, tarjousten yms määriä. Tehdään enemmän sitä mikä jo tiedetään, mutta ei keksitä uutta.
Myyntitoiminnan innovaatiolla tarkoitan uutta myynnillistä keksintöä, joka nostaa myyntitoiminnan vaikuttavuutta. Myyntitoiminnan innovaatioilla voi saada suuren parannuksen aikaiseksi.
Myynnillisiä innovaatioita voi kehittää samoilla innovaatiotyökaluilla kuin muitakin innovaatioita. Yksi sellainen työkalu on SCAMMPERR.
Tyypillinen myyntitoiminnan johtamisen ajattelutapa on tuottaa yksi vaihtoehto. Pyritään parhaaseen vaihtoehtoon ja tuloksena saadaan yksi vaihtoehto. Tapa sopii nopeaan päätöksen tekoon, mutta on huono innovaatioiden kannalta.
Innovaatiot edellyttävät useita ideoita. Vaihtoehtoja on oltava, jotta voi valita.
Myynnin innovoinnissa myynnin johto työskentelee myyjien kanssa yhdessä. He miettivät ja pohtivat miksi ja millä tavalla kaupat tai tietty kauppa on vaikeuksissa ja kehittävät innovatiiivisia ratkaisuja kauppojen edistämiseksi.
Innovaatio voi olla uusi tapa saada asiakastapaamisia. Innovaatio voi olla uusi yhteen kauppaan kohdistuva keino, joka edistää kauppaa yhden askeleen lähemmäs toteutumista. Joistakin uusista innovaatioista voi tulla systemaattisia myynnillisiä tapoja.
Valtaosa myynnin johdosta ei harjoita myynnillistä innovaatiota. He jättävät innovaatiot yksittäisen myyjän tehtäväksi ja puhuvat mieluimmin tehokkuudesta, tapaamisten ja soittojen määristä ja tarjousten määristä ja klousauksista.
Innovoimalla voi kuitenkin nostaa myynnin tuloksia todella paljon, jolla tarkoitan myynnin kertaistamista. Kaksin-, tai kolmenkertaistamista tai jopa enemmän.
Luultavasti parhaat myyjät innovoivat jo. Siksi he ovat parhaita. Osa heistä saattaa tehdä innovaatioita salassa esimerkiksi siksi, että myyjä rikkoo yrityksen myyntiprosessia.
Haaste on keskiarvomyyjien innovointi. Onnistumalla keskiarvomyyjien innovoinnissa tulokset voivat olla hämmästyttävän suuria.
—
Oliko artikkelista apua?
Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan mielipidettäsi. Kirjoita alle, soita minulle numeroon 040 5509200 tai lähetä s-postia osoitteella heikki.luoma[@]actional.fi
Työskentelen konsulttina, advisorina, coachina ja interim manager -myyjänä ja myynnin johtajana viennissä ja liiketoiminnan kehittämisessä.
Lisää kirjoituksiani on nettisivullani http://www.actional.fi
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
Asiakkaalle ei enää usein ole väliä, minkä tuotteen hän ostaa. Useimmat tuotteet ovat tarpeeksi hyviä suurimmalle osalle asiakkaista.
Erityisesti tietotekniikkatuotteet ovat sellaisia, joissa on ominaisuuksia enemmän kuin mitä keskimääräinen käyttäjä koskaan tulee käyttämään.
Kun kaikki tuotteet täyttävät asiakkaiden vaatimukset ominaisuuksien osalta ja kaikki myyjät keskustelevat ominaisuuksista asiakkaan kanssa, ei kukaan erotu toisistaan ja ainoaksi erottautumistekijäksi jää hinta.
Asiakaskeskustelua muuttamalla myyjä voi murtautua ulos ja erottautua muista.
Sen sijaan, että myyjä keskustelisi asiakkaan kanssa tuotteesta ja sen ominaisuuksista, myyjän tulee keskustella asiakkaan liiketoiminnasta.
Muuta asiakaskeskustelua. Puhu asiakkaan kanssa asiakkaan liiketoiminnasta ja esitä näkemyksiä.
Keskustelu ei kuitenkaan voi olla asiakkaan tenttaamista hänen tavoitteistaan, suunnitelmista ja ongelmista, joita pitäisi ratkaista.
Keskustelun on oltava näkemyksellinen.
Myyjillä on yleensä huomattava määrä tietoa ja osaamista hänen asiakkaittensa liiketoiminnasta, tarpeista, tavoitteista ja ongelmista.
Kun myyjä pukee esityksensä ja sitä kautta asiakaskeskustelun muotoon, jossa hän esittää asiakkaalle näkemyksellistä tietoa, joka hyödyttää asiakasta ja hänen liiketoimintaansa, positio myyjä itsensä omaan kategoriaansa.
Sitä kategoriaa voi kutsua nimellä luotettava neuvonantaja. Englanniksi se on trusted advisor.
Tekemällä noin jäävät kilpailijat, jotka puhuvat tuoteominaisuuksista kategoriaan, jota voi kutsua hyväksytty tavaran toimittaja eli myyjäksi, jonka tuote tai palvelu täyttää asiakkaan määrittämät speksit.
Myyjänä esitä uutta tietoa, joka auttaa asiakastasi.
Asiakkaasi haluaa jotakin, mutta asiakas ei ole usein kaikkitietävä kingi ja hänen halunsa voi erota siitä mitä hän tarvitsee. Esimerkiksi asiakas voi haluta CRM-järjestelmän, mutta hän ei ehkä ole asiantuntija CRM-järjestelmän käytössä myynnin toteuttamisessa ja johtamisessa, mutta myyjä voi olla ja voi esittää näkemyksiään siitä.
Kun myyjä voi osoittaa, mitä asiakas todellisuudessa tarvitsee, myyjästä tulee asiakkaan neuvonantaja.
Yksittäiset myyjät, eivät yleensä ainakaan kaikki, omaa tietoa ja osaamista, jotta he voisivat esiintyä neuvonantajina. Myyjäyrityksessä on kuitenkin olemassa sitä tietoa. Sitä on markkinoinnissa, yritysjohdossa, myynnin johdossa ja yksittäisillä pätevillä myyjillä, jotka ovat omin nokkineensa kehittäneet näkemyksiä, joista kertovat omille asiakkailleen.
Yritysjohtajana ja myynnin johtajana voit laatia asiakaskeskustelujen aiheita, joita kaikki myyjät voivat käyttää. Tällä tapaa voit kehittää koko myyntiarmeijaasi luotettavaksi neuvonantajakumppaniksi yrityksen asiakkaille.
—
Oliko artikkelista apua?
Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan mielipidettäsi. Kirjoita alle, soita minulle numeroon 040 5509200 tai lähetä s-postia osoitteella heikki.luoma[@]actional.fi
Työskentelen konsulttina, advisorina, coachina ja interim manager -myyjänä ja myynnin johtajana viennissä ja liiketoiminnan kehittämisessä.
Lisää kirjoituksiani on nettisivullani http://www.actional.fi
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
Yleinen käsitys on, että asiakasuhteen rakentaminen on SE keino, jolla yrityksen myynti kasvaa. Tutkimusten mukaan asiakassuhdemyyjät kuitenkin ovat huonoja myyjiä.
Itse asiassa he ovat kaikkein heikoimpia (Dixon, Adamson: The Challenger Sale)
Ristiriita selittyy myyjien tavasta toimia. Siitä miten he ovat käsittäneet ja ymmärtäneet asiakassuhteen rakentamisen ja myymisen.
Hyvä asiakassuhde on tulos. Se on seuraus hyvästä myyntityöstä.
Kun asiakas kokee saavansa arvoa myyjältä, syntyy hyvä asiakassuhde.
Ongelma asiakassuhdetta rakentavilla myyjillä on se tapa, jolla he pyrkivät asiakassuhteen rakentamiseen.
Asiakassuhteen rakentajat käyttävät paljon aikaa asiakkaan auttamiseen ja tulevat toimeen jokaisen kanssa. Hänestä pidetään. Siihen he pyrkivät.
Myynnin kannalta on vaarallista lähettää myyjät rakentamaan syvempiä asiakassuhteita asiakkaiden kanssa.
Miksi?
Siksi että sellainen myyjä antaa periksi asiakkaiden vaatimuksille, puhuu kielellä, joka ei haasta asiakasta, koska hänen tavoitteensa on miellyttää asiakasta.
Asiakassuhdemyyjä palaa asiakaskäynniltä innostuneena siitä, että on luonut yhteyden asiakkaaseen. Hän kokee samamielisyyden asiakkaan kanssa olevan merkki siitä, että asiakas ostaa jotakin myyjältä.
Se ei mene kuitenkaan noin.
Ei riitä, että asiakassuhdemyyjä saa selville asiakkaan tarpeet. Asiakas tiesi ne entuudestaan. Mikään ei muutu siitä, että myyjä sai tietää ne.
Asiakassuhdemyyjä parantaa omia myyntituloksiaan ottamalla enemmän riskiä.
Asiakas on haastettava. Kaikki se mitä asiakas sanoo, ei ole välttämättä oikein, eivätkä johtopäätökset siitä mitä asiakas haluaa ole aina se mitä asiakas tarvitsee.
Se merkitsee, että asiakassuhdemyyjän, joka normaalisti pyrkii vähentämään jännitteitä, on muutettava hiukan lähestymistään niin, että hän luo jännitettä.
Jännite syntyy kun myyjä haastaa asiakasta ajattelemaan hiukan toisella tavalla. Toinen tapa ajatella on asiakkaalle uusi tapa.
Tässä on yksinkertainen tapa selvittää harjoittaako yrityksesi asiakassuhdemyyntiä.
Jos yrityksesi myyntiesityksessä on toisena sivuna kuvaus yrityksen historiasta, perustiedot ja muita detaljeja, harrastat todennäköisesti asiakassuhdemyyntiä, koska asiakassuhdemyyjälle on tärkeää luoda uskottavuutta alusta alkaen.
Kun sen sijaan esityksesi alkaa asiakkaalle relevantilla liiketoimintakeissillä, joka haastaa asiakkaan ajattelemaan uudella tavalla, laajentaa asiakkaan maailmaa ja opettaa uutta, ja yrityksesi perustiedot ovat esityksen lopussa, et harrasta todennäköisesti asiakassuhdemyyntiä. Pyrit liiketoimintakumppaniksi.
Kumppani ei ole vain hyvä kamu, vaan henkilö, joka tuo oikeasti arvoa asiakkaalle.
Pyri pois asiakassuhdemyyjän kaikkia aina miellyttävästä käytöksestä ja ota enemmän riskiä ja haasta asiakas.
Luot enemmän arvoa asiakkaallesi kohtaamisissasi hänen kanssaan. Et ole vain se mukava heppu, jonka kanssa voi rupatella toisinaan, ja joka tarjoaa kaljan, vaan olet ammattilainen, joka myy enemmän.
—
Oliko artikkelista apua?
Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan mielipidettäsi. Kirjoita alle, soita minulle numeroon 040 5509200 tai lähetä s-postia osoitteella heikki.luoma[@]actional.fi
Työskentelen konsulttina, advisorina, coachina ja interim manager -myyjänä ja myynnin johtajana viennissä ja liiketoiminnan kehittämisessä.
Lisää kirjoituksiani on nettisivullani http://www.actional.fi
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
Yrityksessä on muutama huipputason myyjä. Ei ole tavatonta, että 20 % myyjistä myy yli 50 %. Lopuille 80 %:lle jää jaettavaksi puolet myynnistä. Heistä 20 % voi olla huonoja myyjiä, jota voi luonnehtia, että he ovat väärässä ammatissa.
Yritysjohto ja myyntijohto haluavat totta kai, että myynti kasvaa. Se on selvää.
Pulma onkin löytää keinot.
Kerron yhden keinon, jota voit alkaa käyttää saman tien.
Ensimmäinen ohjeeni on. Selvitä ketkä kuuluvat 20 % parhaaseen ryhmään. Jätä heidät sitten tekemään sitä missä he ovat hyviä.
Selvitä sitten ketkä ovat väärässä ammatissa. Se väärä ammatti on myyjän ammatti. Heidän tulee saada joku toinen tehtävä. Esimerkiksi asiakaspalvelussa tms.
Laske huonoimmat myyjät myös ulkopuolelle.
Jäljelle jäävät ne 60% myyjistä, jotka kuuluvat keskiryhmään. He yrittävät myydä ja onnistuvat aika-ajoin, joskus hyvinkin, mutta keskimäärin keskimääräisesti.
Nuo myyjät muodostavat myyntijohdon ja yritysjohdon kohderyhmän myynnin valmennukselle.
Jos voit valmentaa heitä hiukan paremmiksi myyjiksi, voit nostaa myyntiä merkittävästi. Laudalla voi olla sinun, myyntijohtajan tai myyntipäällikön bonus tai provisio.
Koska myyntijohto ei luontaisesti tiedä ja osaa valmentaa myyjiä, esitän yhden helpon keinon, jolla voit aloittaa heti.
Ensin pari sanaa siitä, mitä ei pidä valmentaa. Ei pidä hokea käyntien lisäämisestä. Älä tarkistele onko myyjä soittanut tai lähettänyt tarjouksen.
Siksi ettei tuosta ole hyötyä. Se ei kasvata myyjistä parempia myyjiä. Sitähän kuitenkin haluat saada aikaiseksi.
Tee näin.
Ota myyntiprosessi esille. (Ellei sinulla ole myyntiprosessia, pyydä minulta ilmaiseksi Myyntimallit-opas)
Keskustele myyjäsi kanssa myyntiprosessin vaiheista tapaan, jonka kuvaan alla.
Myyjällä on sovittu asiakastapaaminen. Kysy mikä on myyjän tavoite tapaamiselle? Miten myyjä on valmistautunut tapaamiseen? Tai soittoon?
Asiakastapauksesta joka on jo edennyt, voit kysyä myyjältä mitä esteitä myyjä näkee asiakkaan myönteiselle ostopäätökselle? Kysy mitä ei-rahallisia tarpeita asiakkaalla on? Miten myyjä aikoo täyttää ne?
Myyjän valmennuksen eli coachingin tarkoitus on, että kysyt myyjän suunnitelmasta, aikomuksista, havainnoista, tiedosta tietyn asiakkaan suhteen ja se asiakas on tietyssä myyntiprosessin vaiheessa.
Asenne on oltava sellainen, että sinä myyntijohtajana ja hän myyjänä yhdessä tutkailette tilannetta ja ideoitte ratkaisuja, jotka myyjä toteuttaa.
Huomaatko? Kyse ei ole menneen ruotimisesta vaan uuden suunnittelusta ja toteuttamisesta.
Myyntikoulutuksella saa tietoa. Sitä saa lukemalla myyntikirjoja. Mutta valmennuksessa syntyy vahva aikomus toteuttaa ja toimia. Panna tieto käytäntöön. Siinä on valmennuksen ja koulutuksen ero.
Tee nyt näin. Ota myyntiprosessi esille ja laadi sinulle ja myyjille sopivat kysymykset niin, että eri prosessin vaiheissa on omat kysymykset. Valmiiden kirjoitettujen kysymysten kanssa sinun on helppo aloittaa keskustelu myyjän kanssa asiakkaista prosessin eri vaiheissa.
—
Oliko artikkelista apua? Hyvä.
Voin myös auttaa sinua myyjävalmennuksen aloittamisessa, jos haluat.
Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan mielipidettäsi. Kirjoita alle, soita minulle numeroon 040 5509200 tai lähetä s-postia osoitteella heikki.luoma[@]actional.fi
Työskentelen konsulttina, advisorina, coachina ja interim manager -myyjänä ja myynnin johtajana viennissä ja liiketoiminnan kehittämisessä.
Lisää kirjoituksiani on nettisivullani http://www.actional.fi
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
Sähköpostiprospektoinnilla pyritään samaan kuin kylmillä soitoilla. Pyritään sopimaan tapaaminen tai luomaan muu keskusteluyhteys mahdollisen uuden asiakkaan kanssa.
Tärkeää onnistumisessa on, että viesti on henkilökohtainen ja puhutteleva.
Tuo on se syy, miksi sähköpostiprospektointi eroaa massapostituksista eli spämmistä.
Markkinointispämmissä sama viesti menee suurelle joukolle. Lähettäjän toiveena on, että joukosta löytyy henkilöitä, jotka kiinnostuvat aloittamaan keskustelun lähettäjän kanssa.
Sähköpostiprospektoinnissa sähköposti räätälöidään yhdelle vastaanottajalle.
Tehtyäni sähköpostiprospektointia sekä Suomessa että ulkomaille voin sanoa, että sähköpostiprospektointi toimii.
Tärkeintä on viestin sisältö.
Liian yleinen sisältö ja viestisi on spämmi.
Liian myynnillinen ja markkinoinnillinen viesti ja viestisi on spämmi.
Mutta kun laadit viestin niin, että se kohdistuu vain ja ainoastaan vastaanottavalle henkilölle, ei kyse ole spämmistä. Viesti on henkilökohtainen.
Kerron hiukan tarkemmin.
Viittaa viestissäsi johonkin vastaanottajan ominaisuuteen, tilanteeseen, tapahtumaan tms.
Esimerkki ominaisuudesta voi olla asiakkaan käyttämä teknologia. Tilanne voi olla uutinen investoinnista, henkilömuutoksista tms.
Kun tiedät vastauksen kysymykseen ketkä voivat olla asiakkaitasi ja missä tilanteessa he voivat sitä olla, tunnistat asiakkaan ominaisuuden ja tilanteen, johon voit vedota viestissäsi.
Puhuttele asiakasta.
Massaviestiä on mahdotonta saada hyvin puhuttelevaksi. Yhdelle henkilölle lähetettävän viestin voit laatia sellaiseksi, joka saa vastaanottajan lukemaan viestin kokonaan läpi.
Jotta viesti olisi puhutteleva, se ei saa sisältää yleisiä markkinointi ja myyntihöpinöitä. Älä kirjoita, että yrityksesi on markkinointijohtaja alallaan. Älä kirjoita pitkästä kokemuksesta.
Yleisen höpinän sijasta kirjoita yksityiskohdista, yksittäisestä tapahtumasta, yhdestä asiakkaastasi tms.
Kirjoita vastaanottajasta ja hänen tilanteestaan, jonka uskot merkitsevän jotakin sellaista, minkä vuoksi otat häneen yhteyden.
Kerro lyhyesti ja ytimekkäästi syy yhteydenottoosi. Syy ei saa olla sinun syysi, vaan asiakkaan syy.
Käytä sanoja ja ilmaisuja, jotka kuuluvat henkilökohtaiseen sähköpostiin.
Ole äärimmäisen ystävällinen ja empaattinen vastaanottajaa kohtaan. Älä kuitenkaan pyydä anteeksi olemassa oloasi, vaan osoita, että sinulla on hyvä syy ottaa yhteys juuri häneen.
Luultavasti haluat, että sähköpostisi vastaanottaja reagoi viestiisi jollain tavalla. Tavoittelet ehkä sitä, että hän tapaa sinut, tai keskustelee kanssasi puhelimessa tai verkon yli nettikonferenssissa.
Kirjoita se mitä tavoittelet 2-3 kertaa viestiisi eri sanoilla. Lukiessaan viestiäsi vastaanottaja totuttelee ajatukseen, että hän tekisi kuten sinä haluat hänen tekevän.
Lopeta viestisi melko suoraan käskyyn tai komentoon tehdä se mitä sinä haluat vastaanottajan tekevän. Tee se kuitenkin erittäin kohteliaasti ja empaattisesti, vaikka se on suora käsky.
Realismia on, etteivät kaikki viestisi vastaanottajat reagoi toivomallasi tavalla.
Siihen on lääke.
Voit nimittäin lähettää helposti toisen sähköpostin, joka on yhtä henkilökohtainen ja ystävällinen kuin ensimmäinenkin, mutta joka vie eteenpäin.
Toisessa viestissäsi voit kertoa uusia yksityiskohtia, joiden uskot olevan vastaanottajalle merkityksellisiä.
Tuolla tavalla toimien sinulle syntyy prosessi, jolla aloitat dialogin uuden asiakkaan kanssa.
Samalla jokainen lähettämäsi henkilökohtainen sähköposti toimii markkinointina, joka on paljon kohdistetumpaa ja tehokkaampaa kuin mikään massapostitus.
Sähköposteistasi tulee brändisi rakentajia.
—
Kerro mitä mieltä olet sähköpostiprospektoinnista? Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan mielipidettäsi. Kirjoita alle, soita minulle numeroon 040 5509200 tai lähetä s-postia osoitteella heikki.luoma[@]actional.fi
Työskentelen konsulttina, advisorina, coachina ja interim manager -myyjänä ja myynnin johtajana viennissä ja liiketoiminnan kehittämisessä.
Lisää kirjoituksiani on nettisivullani http://www.actional.fi
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
Yrityksessä voi olla sellainen tilanne, ettei uutta myyjää voi palkata. Ei ole varaa palkata.
Laskelmat osoittavat, että uuden myyjän pitäisi saada kauppoja enemmän kuin järkevästi ajatellen on mahdollista. Myyjää ei silloin palkata.
Kyse on muna vai kana -ongelmasta. Kumpi on ensin. Myyntiä vai myyjiä?
Järkevä analyysi ja laskelma voi osoittaa, että uuden myyjän palkkaaminen on kannattamatonta. Silloin on oltava palkaamatta.
Myyjän palkkaaminen on onneksi vain yksi keinoista myynnin lisäämiseksi.
On monia muitakin keinoja.
Perusjako on myydä lisää olemassa oleville asiakkaille ja hankkia uusia asiakkaita.
Nykyisille asiakkaille tapahtuvaan lisämyyntiin sopii ns account mananement -malli. Prosessi ja tapa toimia niin, että asiakkaalta tunnistetaan uusia mahdollisuuksia. Bonuksena on usein parantunut asiakastyytyväisyys. Tämä on yleensä helppo toteuttaa olemassa olevan henkilöstön voimin.
Uusasiakashankinnassa voi parantaa sen prosesseja. Niistä voi tehdä helpompia ja vähemmän aikaa kuluttavia. Ajastahan on pula.
Sen sijaan, että soittelisi tapaamisia – tyypillistä yritysmyyjän työtä – toimiikin toisin.
Voi lähettää perinteisiä suoria. Niillä voi luoda kysyntää, joka saa asiakkaat ottamaan yhteyttä myyjään.
Olen itse tehnyt niin mm vientimyynnissä. Potentiaaliset asiakkaat Ruotsista, Norjasta ja Tanskasta soittivat minulle. Tiedän siis mistä puhun.
Seminaarit, aamiastilaisuudet, verkottumiset, lehtihaastattelut ja monet muut keinot ovat olemassa. Samoin uuden teknologian mahdollistamat sosiaalisen median keinot, email-kampanjat ja blogit.
Ne kaikki ovat edullisempia kuin myyjän palkkaaminen.
Luonnollisesti on tehtävä jonkin verran töitä, mutta se on tehtävissä yleensä olemassa olevan henkilöstön toimesta. On vain priorisoitava tekemistä toisin tai lopetettava tarpeettoman tekeminen.
Kokopäiväisen myyjän palkkaamisen lisäksi on mahdollista palkata osa-aikainen ammattitaitoinen myyntihenkilö. Henkilö voi prospektoida uusia asiakkaita, sopia tapaamisia, osallistua niihin yrityksen asiantuntijoiden kanssa, tehdä tarjouksia jne.
Iso arvo on sillä, että osaava osa-aikainen ulkoistettu myyntihenkilö kehittää samalla yrityksen myyntiprosessia, tapoja myydä, markkina- ja myyntiviestiä, nettisivuja ja monia muita asioita.
Koska toimin itse tuolla tavalla, tiedän mistä puhun.
—
Kerro mitä mieltä olet tästä artikkelista? Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan palautettasi. Kirjoita alle, soita minulle numeroon 040 5509200 tai lähetä s-postia osoitteella heikki.luoma[@]actional.fi
Työskentelen konsulttina, advisorina, coachina ja interim manager -myyjänä ja myynnin johtajana viennissä ja liiketoiminnan kehittämisessä.
Lisää kirjoituksiani on nettisivullani http://www.actional.fi
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
Eräältä huippumyyjältä kysyttiin mikä hänen salaisuutensa on. Huippumyyjä vastasi: “Minulla on kaksi korvaa ja vain yksi suu.”
Hän käytti molempia korviaan. Hän kuunteli, mutta puhui vähän.
Paradoksaalisesti hyvinä myyjinä pidetään usein moottoriturpia, jotka puhuvat tolkuttomasti suun täydeltä.
Tutkimusten mukaan kuitenkin valtaosa menestyvistä myyjistä on introverttejä persoonallisuuksia, joille on tyypillistä olla enemmän hiljaa ja kuunnella muita kuin olla itse äänessä.
Kuuntelu on suomessa kuulla sanan johdos, jolla on vähän toisenlainen merkitys kuin sanalla kuulla.
Kuulla tarkoittaa keskittynyttä jatkuvaa kuulemista. Kuunnella merkitsee pyrähtelevää satunnaista kuulemista.
Sana kuuluisa on kuulla sanan johdos. Ne ovat sukua keskenään. Kuuluttaa merkitsee, että sanotaan jotain niin, että se kuullaan.
Luet melkein mitä tahansa myyntikirjaa ja siinä on jossain vaiheessa painotettu asiakkaan kuulemisen tärkeyttä.
Syy on se, että monet eivät todellakaan kuule. Sitä pitää erikseen painottaa.
Moni on keskittynyt syvälle omaan sisäiseen maailmaansa, eikä kuule mitä asiakas, esimies, alainen, kollega tai puoliso sanoo eikä vain sano, vaan haluaa ilmaista.
Mitä parempi itseluottamus on, sitä helpompi on kuulla ja kuunnella. Kun aidosti pitää itsestään ja luottaa itseensä ei ole huolta omista tunteista ja mietteistä, vaan voi keskittyä rennosti kuulemaan mitä muilla on sanottavaa.
Kuuletko sinä?
Vasta kun kuulet, voit ymmärtää paremmin muita. Sitten kun ymmärrät, voit kuuluttaa ja muut kuulevat sinua.
—
Kuuluta mitä mieltä olet tästä artikkelista? Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan palautettasi. Soita minulle numeroon 040 5509200 tai lähetä s-postia osoitteella heikki.luoma[@]actional.fi Minä kuulen.
Työskentelen konsulttina, advisorina, coachina ja interim manager -myyjänä ja myynnin johtajana viennissä ja liiketoiminnan kehittämisessä.
Lisää kirjoituksiani on nettisivullani http://www.actional.fi
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
Myyjät eivät osaa päättää kauppaa on yritysjohdon tavallinen valitus yrityksen myyjistä.
Toisinaan se pitää paikkansa, joskus ei pidä, mutta sen se kertoo aina, että kauppaa halutaan enemmän kuin saadaan.
Myyjän käyttäytyminen niin, että asiakas sitoutuu ostamaan mieluimmin kuin hylkäämään myyjän tarjouksen on kaupan päättämistä.
ABC Always be closing on elokuvasta Glengarry Glen Ross kuuluisaksi tullut kaupan päättämistekniikka.
Elokuvassa Alce Baldwin pitää motivointipuheen myyntiryhmälleen: http://www.youtube.com/watch?v=y-AXTx4PcKI
Alec Baldwinin esittämällä esimiehellä ei liene montaa ystävää myynnissä.
Always be closing. Päätä kauppaa jatkuvasti.
Rackhamin tutkimuksen mukaan isoissa kaupoissa kaupan päättämisen tekniikoitten viljely kuitenkin vähensi kaupan syntymistä. Jopa asiakas saattoi heitää myyjän ulos siksi, että kokee myyjän toiminnan painostavaksi. Edistyneet ostajat havaitsevat herkästi myyjän temppuilut.
Jos asiakas havaitsee, että temppuilet tai tuntee jollain tavalla tulevansa petetyksi, hän ei ehkä koskaan osta sinulta mitään. Hän saattaa jopa kääntää muita sinua vastaan.
Nyt kun olen kirjoittanut kaupan päättämistekniikoitten runsasta harkitsematonta käyttöä vastaan, on aika kertoa, etteivät ne ole täysin pielessä.
Tutkimuksen mukaan erityisesti palveluja tarjoavat yrityksen käyttävät päättämistekniikoita liian vähän tai eivät lainkaan. Se on vaarallista.
Kaupan päättämisen tekniikoiden ylenmääräinen viljely on haitaksi, mutta niiden täydellinen puuttuminen on yhtä lailla haitta.
Kirjoitan opasta kaupan päättämisen tekniikoista. Laitan oppaan ilmaiseen jakeluun kuten olen tein kirjoittamalleni Myyntimallit-oppaalle.
Arvostan palautettasi kaupan päättämisestä. Kirjoita palautteesi alla olevaan Lisää kommentti -kenttään tai lähetä minulle sähköposti.
—
Kerro mitä mieltä olet tästä artikkelista? Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan palautettasi. Soita minulle numeroon 040 5509200 tai lähetä s-postia osoitteella heikki.luoma[@]actional.fi
Työskentelen konsulttina, advisorina, coachina ja interim manager -myyjänä ja myynnin johtajana viennissä ja liiketoiminnan kehittämisessä.
Lisää kirjoituksiani on nettisivullani http://www.actional.fi
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
Viimeisin Harvard Business Review omistaa koko numeron onnellisuudelle.
Onnellisten työntekijöitten tuottavuus on 31 % korkeampi, myynti on 37 % korkeampi ja luovuus on 3-kertainen onnettomiin verrattuna.
Luvut ovat vaikuttavia.
On myös melko helppo uskoa, että useimmat meistä haluavat olla onnellisia.
Ihmiset joilla on sopivat työhaasteet ovat onnellisimpia. Heillä on tavoitteet, jotka ovat vaikeat, mutta mahdolliset.
Moni saattaa muistaa koko ikänsä kun hän on pyrkinyt johonkin sellaiseen, joka on ollut vaikeaa, edellyttänyt ponnisteluja, sinnikkyyttä ja työtä. Sitten kun sen on saavuttanut, on se monelle asia, jonka muistaa koko elämänsä.
Ilmeisesti omaa onnea voi edistää siten, että on päivittäin pieniä tavoitteita, joita saavuttamalla luo itselleen onnea.
Miellyttävien tapahtumien määrä vaikuttaa onnellisuutta edistäväsi enemmän kuin yksi iso myönteinen tapahtuma. Siksi on parempi, että työpäivässä on useita pieniä mukavia asioita, kuin yksi iso todellä ihmeellinen tapahtuma.
Keskittyminen auttaa.
Tutkimuksissa on todettu, että ajatusten vaeltelu laskee onnellisuutta ja keskittyminen kasvattaa onnellisuutta. Lisäksi se, että on tietoinen sekä mielensä liikkeistä ja kehostaan nostaa onnellisuutta.
Tuosta tutkimustiedosta tulee mieleeni Mihaly Csikszentmihalyin Flow. Flow on tila, jota kuvaa tavoitteet, keskittyminen ja tietoisuus.
Ajatusten vaeltelu sinne tänne laskee myös työn tuottavuutta.
Vaikuttaa siltä, että tuottavuutta ja onnellisuutta voi kasvattaa saman aikaisesti. On kuitenkin huolehdittava, että tehtävät ovat tehtävissä, koska muuten tulee stressiä.
Sanotaan että suurin stressi tulee tekemättömästä työstä. Ei tekemisestä.
Tutkittaessa suurta joukkoa ihmisiä on havaittu, että ihmisten onnellisuus vaihtelee tilanteesta toiseen enemmän kuin onnellisuus vaihtelee eri ihmisten välillä.
Pysyvästi syntymäonnellisia ja syntymäonnettomia ihmisiä ei taida olla olemassa.
—
Kerro mitä mieltä olet tästä artikkelista? Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan palautettasi. Soita minulle numeroon 040 5509200 tai lähetä s-postia osoitteella heikki.luoma[@]actional.fi
Työskentelen konsulttina, advisorina, coachina ja interim manager -myyjänä ja myynnin johtajana viennissä ja liiketoiminnan kehittämisessä.
Lisää kirjoituksiani on nettisivullani http://www.actional.fi
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
 Jos vastauksesi on ei, niin vika voi olla myyntitoiminnan prosessissa.
Kirjoittamani Myyntimallit-opas voi olla avuksi.
Tutkin kaikki suositut myynnin mallit ja kirjoitin niistä itselleni muistiinpanot, analysoin myyntiprosessien ominaisuudet ja lisäsin huomioitani. Lopulta kirjoitin sähköisen oppaan pdf-muotoon.
Opas kiteyttää yksinkertaisessa ja helpossa muodossa maailmanluokan myyntimallit ja -prosessit.
Myyntimallit-oppaan lukijat kirjoittavat:
“Minusta siinä oli parasta se, että yhteen ja samaan paikkaan on koottu tärkeimmät taktikoinnin alkeet. Se toimii myös hyvänä muistilistana ja ennen kaikkea muistuttajana, että myyntityö on proaktiivista ja suunniteltua asiakkaiden auttamista heidän ongelmissaan. Tapoja on monia, mutta se johtunee suuresti siitä, että meitä on niin moneksi. Mikä toimii yhteen ihmiseen ja organisaatioon, ei toimi välttämättä säätämättä naapurissa. Hyvä muistaa sekin.”
“Opas oli mitä lupasit katsaus ja yhteenvetoa eri myyntimalleista. Hyvä apu selkeyttämään ja tunnistamaan oman ja asiakkaiden myynnin kehittämisen mahdollisuuksia.”
“Opas vähän niinkuin vauhditti uuden uran alkua loistavasti ja ymmärsin paremmin myyntiä kokonaisuudessaan ja sain sovellettua hieman ratkaisumyynnin oppeja. Lopputuloksena sain erittäin näyttävän ensimmäisen kuukauden siivitettynä kehuilla firman kovapalkkaisimmilta myyjiltä, kuten myös tj:ltä sekä esimieheltä. En väitä että kaikki on oppaan asiota, mutta se auttoi alkuun ymmärtämään paljon, sitä mitä olin tekemässä ja mikä oli minulle uutta. Erittäin suuret kiitokset oppaasta.”
“Opas oli tosi hyvä. Siinä oli asiat ytimekkäästi ja selkokielellä. Kiitos vielä siitä.”
“Harvoin saa ilmaiseksi näin hyvää materiaalia. Ollaan tunnistettu asioita, mitä aikaisemmin on ihmetelty, että mistä johtuu.”
“Luin oppaan pikaisesti läpi ja se näyttää todella tiiviiltä tietopaketilta. Saamme siitä hyvää taustaa omiin ponnisteluihimme.”
“Mukavasti kirjoitettu kirja”
Opas sisältämät myyntimallit ovat strateginen myynti, konseptien myyminen, asiakaslähtöinen myynti, ostamisen helpottaminen, konsultatiivinen myynti ja SPIN selling.
Miksi annan oppaan ilmaiseksi?
Annan sen, jotta voit käyttää opasta oman tai organisaatiosi myyntitoiminnan kehittämiseen. Toivon myös, että opas herättää luottamusta ja arvostusta yritystäni ja tarjoamiani palveluja kohtaan.
Saat Myyntimallit-oppaan lähettämällä postia osoitteella heikki.luoma(at)actional.fi . Muista korvata (at) merkit @:llä. Huom! Jotkut Hotmail-osoitteet eivät ole vastaanottaneet opasta.
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
Netin keskustelussa kirjoitettiin työelämässä pärjäämisestä ja lueteltiin pärjäämistekijöitä. Oli osaaminen ja asiantuntijuus, jakaa tietoa, vuorovaikutus. luovuus, sitoutuminen, motivaatio, sisu, määrätietoisuus, halu palvella ja auttaa, rohkeus …
Luetteloa voisi jatkaa loputtomiin sillä jokaisella meistä on oma luettelonsa ja lopputulos on, ettei kukaan täytä kaikkia kohtia.
Niin ainakin minä uskon. Yli-ihmistä ei ole.
Mielestäni on kuitenkin yksi asia, joka peittoaa kaikki työelämässä pärjäämisen edellytysluettelot.
Se on tee työsi hyvin.
Voi olla, että jonkun mielestä tuo on riittämätöntä ja, että nykyajan työelämä edellyttää paljon enemmän kuin ennen.
Toki.
Vaatimukset ja edellytykset kuitenkin vaihtelevat tehtävästä toiseen. En usko, että sinua auttaa toisenlaisen tehtävän vaatimukset erilaisessa organisaatiossa. Tärkeää on sinun työsi siellä missä työtäsi teet.
Tee työsi hyvin kehoittaa tekemään sen, mitä työn hyvin tekeminen edellyttää. Se ei kuvaa sinua henkilönä, vaan sitä mitä teet.
Kun haluat tehdä työsi hyvin, täyttyy aivan itsestään ainakin yksi yleinen vaatimus. Olet motivoitunut.
Mitä hyvin tehty työ tarkoittaa sinulle sinun työssäsi?
Se voi olla sitä, että toimit yhteistyössä kollegojen, alaisten ja esimiesten kanssa. Saat tietyt tulokset aikaiseksi, jotka kertovat miten hyvin olet onnistunut.
Ehkä hyvin tehty työ merkitsee luovuutta, mutta jossain tehtävässä voi olla tärkeämpää noudattaa sovittua tapaa ja rutiinia pilkulleen.
Mitä hyvin tehty työ on sinulle?
Kun tiedät vastauksen, voit tehdä sen. Jos et tiedä, et voi tietenkään tehdä työtäsi hyvin varmuudella, vaan joskus sattumalta.
Uskon että varmin keino pärjätä työelämässä on tehdä työnsä hyvin.
Annos nöyryyttä on paikallaan, koska hyvin tehty tarkoittaa esimiehen, kollegojen ja alaisten käsitystä hyvin tehdystä työstä, eikä se aina ole sama kuin sinun oma käsityksesi. Tarkista ja varmista oletko samalla kannalla kuin muut.
Kuitenkaan hyvin tehty työkään ei aina riitä; lomautukset, konkurssit, yrityskaupat, väärä naama ja moni muu seikka voi tulla esteeksi.
Silti uskon, että hyvin tehty työ on varmin keino pärjätä työelämässä ja vaikka tulisi ajoittain takapakkia, niin hyvin tehty työ luo mainetta ja arvostusta, joka auttaa seuraavaan työhön.
Työelämä on myös peliä, kilpailua, politiikkaa, vallan- ja rahanhimoa, suuria ja pieniä egoja. Sitä voi kuitenkin kirkastaa ja selkeyttää.
Omassa työelämässä pärjäämisen listassani on siis vain yksi asia:
* tee työsi hyvin
Tee sitten luettelo mitä se on sinulle.
—
Kerro mitä mieltä olet tästä artikkelista? Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan palautettasi. Soita minulle numeroon 040 5509200 tai lähetä s-postia osoitteella heikki.luoma[@]actional.fi
Työskentelen konsulttina, advisorina, coachina ja interim manager -myyjänä ja myynnin johtajana viennissä ja liiketoiminnan kehittämisessä. Soita tai lähetä minulle sähköpostia kun tarvitset osa-aikaisen tai määräaikaisen asiantuntijan tekijäksi.
Lisää kirjoituksiani on nettisivullani http://www.actional.fi
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
|
