Actional Oy

Myyjät eivät osaa päättää kauppaa on yritysjohdon tavallinen valitus yrityksen myyjistä.
 

Toisinaan se pitää paikkansa, joskus ei pidä, mutta sen se kertoo aina, että kauppaa halutaan enemmän kuin saadaan.
 
Myyjän käyttäytyminen niin, että asiakas sitoutuu ostamaan mieluimmin kuin hylkäämään myyjän tarjouksen on kaupan päättämistä.
 
ABC Always be closing on elokuvasta Glengarry Glen Ross kuuluisaksi tullut kaupan päättämistekniikka.
 
Elokuvassa Alce Baldwin pitää motivointipuheen myyntiryhmälleen: http://www.youtube.com/watch?v=y-AXTx4PcKI
 
Alec Baldwinin esittämällä esimiehellä ei liene montaa ystävää myynnissä.
 
Always be closing. Päätä kauppaa jatkuvasti.
 
Rackhamin tutkimuksen mukaan isoissa kaupoissa kaupan päättämisen tekniikoitten viljely kuitenkin vähensi kaupan syntymistä. Jopa asiakas saattoi heitää myyjän ulos siksi, että kokee myyjän toiminnan painostavaksi. Edistyneet ostajat havaitsevat herkästi myyjän temppuilut.
 
Jos asiakas havaitsee, että temppuilet tai tuntee jollain tavalla tulevansa petetyksi, hän ei ehkä koskaan osta sinulta mitään. Hän saattaa jopa kääntää muita sinua vastaan.
 
Nyt kun olen kirjoittanut kaupan päättämistekniikoitten runsasta harkitsematonta käyttöä vastaan, on aika kertoa, etteivät ne ole täysin pielessä.
 
Tutkimuksen mukaan erityisesti palveluja tarjoavat yrityksen käyttävät päättämistekniikoita liian vähän tai eivät lainkaan. Se on vaarallista.
 
Kaupan päättämisen tekniikoiden ylenmääräinen viljely on haitaksi, mutta niiden täydellinen puuttuminen on yhtä lailla haitta.
 
Kirjoitan opasta kaupan päättämisen tekniikoista. Laitan oppaan ilmaiseen jakeluun kuten olen tein kirjoittamalleni Myyntimallit-oppaalle.
 
Arvostan palautettasi kaupan päättämisestä. Kirjoita palautteesi alla olevaan Lisää kommentti -kenttään tai lähetä minulle sähköposti.
 
—

Kerro mitä mieltä olet tästä artikkelista? Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan palautettasi. Soita minulle numeroon 040 5509200 tai lähetä s-postia osoitteella heikki.luoma[@]actional.fi